看到白袍，警覺先 +10 。
我們常在廣告中看到身穿白袍的主角，扮演著醫生或是科學家，做了些煞有其事的測試，以此告訴你這個產品有多好，趕緊入手。
像這張圖，是不是更讓人想讀這本書了？
事實上，身穿白袍的那位仁兄，可能只是個演員，卻因為穿著白袍，讓說服力提升不少。
這是「 白袍症候群 」，常見的症狀是指你去醫院量血壓的時候，看到白袍而血壓有提高的跡象 ( 我自己是在公司量血壓會比在家量 +20 )。
另一種症狀，是看到白袍、律師袍、西裝外套以及制服時，你會本能的認為這人是該領域的專家。
因為這人是「 專家 」而被說服，卻不是因為相信他的「 論點 」。
這也是《 快思慢想 》康納曼提出的「 系統一 」：本能反應的延伸。
我們可能在無意中任人擺佈。
《 影響力-讓人乖乖聽話的說服術 》是一本連註釋都超好看的行為學。
書中說明我們使用影響力，主要有三個目的：
1.建立良好關係
2.減少不確定因素
3.激勵他人採取行動
以下幫各位舉例與說明。
目的 1：建立良好關係
10 點 10 分是什麼特別的時間？
你對手錶廣告的指針絕對不陌生：10 點 10 分。
10 點 10 分，在錶面形成一個微笑，而微笑曲線帶給人好感，也增加了購買的慾望。
一開始看到這說法覺得有點鬼扯，但後來參考了由 karim 等人在 2017 年發表的論文，發現還真有些根據，比較了其他錶面的樣式，也的確覺得 10 點 10 分看起來最順眼。
《 影響力 》書中提到，我們發揮影響力的第一個目的，是「 建立良好的關係 」。
最易理解的，是「 好感原則 」，也就是同樣的東西，你傾向找有好感的對象購買，即便價格稍高也無妨。
也許你會發現，有些團購的銷售比一般通路來得好跑，除了價格優惠外，「 信任 」也是團購主重要的資產。
( 而這也帶出個問題，消費者是對團購主，而不是對通路或你的品牌忠誠。
若公司在團購的比重過高，長期而言對品牌不是一個良好的商業模式，要注意了。這個細節有機會我們再聊。 )
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這裡整理幾個為了建立良好關係，你可以使用的方式：
▊ 外表魅力
這不用多說了吧？從高中社團選出的活動公關，到各企業推出的發言人就很清楚知道，長相好看的人會帶來光環效應。
而同樣的，整齊、乾淨也能讓人提高好感，而增加你說話的接受度。
▊ 相似性
那對於長相普通的我們，有沒有其他方式來製造好感？
研究顯示，我們會下意識的跟自己「 相似 」的人產生正面回應。
最容易的就是宣稱我們彼此之前有相同的「 興趣 」，這在汽車業務、房仲尤其常見。
比如他們觀察你後車箱有露營工具，可能就會提到他自己有多喜歡戶外活動。
注意了，當有人說：「 哇！我想得跟你一樣。」的時候，要特別注意他們的目的，是真的跟你一樣，還是想要跟你推銷什麼。
▊ 恭維
誰不喜歡受到讚美呢？「 看到這裡的你，真棒。 」
當你希望對方有多好，就讚美他有多好。而這樣形成的獎勵機制，可參考《 原子習慣 》。
但如果你想要讚美孩子，請讚美他的「 後天努力 」而不是「 先天因素 」，像是以「 你很認真的完成作業」取代「 你真是聰明 」。
以避免未來他無法靠後天的方式來改善現況。
▊ 關聯與合作
企業常常會舉辦所謂的團隊建立 ( Team Building )，期望讓不同部門或群體的人能夠增進共識與交流，讓未來的工作能夠更順暢。
這是有理論根據的，只是常有公司搞砸，把高階主管也找來一起。
聽我一言：團隊關係的最佳解，是「 有共同的敵人 」，而不是把敵人找來讓團隊感到不自在。
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▊ 防禦方法
太多的手段可以增加好感，要完全防禦真是天方夜譚。這裡請直接記得：利用課題分離，把人與要推銷的產品分開。
「 你買的是產品，而不是那個你有好感的人。 」
超難的，但你可以試試，會讓你的消費習慣更理性。
目的 2 ：減少不確定因素
請大叫：「 我不認識你！ 」來提高獲救機會
我們在課堂上學過，當你受傷、落難時，大喊：「 救命！ 」並不是最有效的策略。
最理想的，是直接告訴旁觀者如何協助、由誰協助：「 你，穿著 Prada 的小姐，我需要幫忙，請打 119 。 」
但，有一個特殊狀況。
當我們在公開場合看到一男一女在吵架，卻沒線索可以判斷他們的關係時，大多會認為他們是伴侶。
即使女性開始大聲呼救，你也不一定會過去幫忙，你會覺得只是情侶吵架，還是別管家務事了吧。
那該怎麼做？
請大喊：「 我不認識你！ 」，這句話，可以把不確定因素排除，就能增加別人出手協助的機會。
( 現在路上被欺負的，也不一定是女性，同樣的做法，也可以分享給你的孩子，或是重要的另一半。 )
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《 影響力 》的第二個目的，是「 減少不確定因素 」。
去餐廳吃飯時，常看到菜單上寫著「 人氣餐點 」，我都認為這是餐廳淨利最高的產品，是老闆用來提高淨利的手段，真不可取。然後，我還是點了人氣餐點。
有個我一直很想試試看的實驗：找三五好友到鬧區路口就定位，同時抬頭看。
如果預期正確，接下來會有越來越多人加入抬頭的行列，帶著滿頭問號。如果你有試過，請告訴我。
▊ 人類對這兩樣東西感到焦慮：
1.不確定性
2.社會拒絕
從祖宗十八代開始，避開洪水猛獸等風險是每天必做的功課，因此，對「 不確定性 」感到焦慮就深深地刻在我們的基因中，而也因為自然的力量過於龐大，必須要組成團體對抗外力，「 被社會接納 」，也成為必修課程。
這也是「 從眾 」的基礎-為了生存。
也因為現代已經沒有以前這麼危險，「 從眾 」開始成為影響力的工具。
從 1820 年開始販賣「 掌聲 」的商人開始 ( 在歌劇院在適宜的時間大力鼓掌，激發觀眾反應 )、大選辯論的後製掌聲、綜藝節目的罐頭笑聲、Google 商家的 5 星好評，到 00940 的誇張成交量，都是以人多的力量來帶動意願與情緒。
選擇 4.5 顆星的餐廳，好吃的機會可能會大於 3.8 顆星，但看完這本書的我，還會多檢視最新的評論 10-15 則，看看這是活動洗的高分，還是真功夫。
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▊ 防禦方法
看到一窩蜂的熱潮，先別急著掏錢。冷靜想想，是因為從眾壓力讓你想跟別人一樣，還是你真心想這麼做？另外，多去了解從眾的操作案例，未來在遇到相同的事件時，多少能夠為你爭取一些思考的時間。
目的 3 ：激勵他人採取行動
有些人不是真想知道你好不好。
「 先生，你最近過得好嗎？ 」
「 還不錯。 」
「 呃…好。 」
原本沒打算捐款的你，為什麼答應了？
這段對話背後的理論是，人要是才剛說了自己過得很好，在這樣有利的情況突然吝嗇起來，難免會有點難堪，甚至產生矛盾。在這個情況下，不同意的比率相對較低。
捐不捐款是個人自由，但你該知道的是，募款人員會如何透過話術來影響你的決定。
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《 影響力 》的第三個目的，是「 激勵他人採取行動 」。
從 iPhone新機上市、陳耀訓蛋黃酥、挽肉と米、手搖礦泉水…等新聞可以知道。因為可能買不到、吃不到、喝不到的焦慮，讓我們甘願徹夜排隊，勢必得到不可。
▊ 損失規避
損失的痛苦大於獲得的喜悅，白話就是：「 得不到的最好 」。
最好用的兩個詞，是「 限時 」與「 限量 」。
想想，因為這兩個詞，你買了多少沒必要的小廢物？
改天我來分享我買的小廢物給大家看看…。
這個用法你已經會了，我們直接加速到進一步能影響他人的作法。
▊ 承諾與一致原則
人一旦做出困難的選擇，就會更相信自己的選擇是對的。
為什麼呢？
第一，是輕鬆。
我們不需要耗費心力去思考每件我們已經承諾的事是否正確，人生會輕鬆很多。
第二，是逃避。
有時候，深思熟慮之後的答案，反而明白得讓人討厭。能夠把責任丟給別人，人生也會輕鬆很多。這尤其出現在某些異常的宗教，加入的教徒我相信一定有朋友或是家人的勸阻，指出這個宗教不合理的地方。
但這時候，他們開始慌張了，因為，要是等到理性占上風，他們的「 希望 」就要破滅了。
「 快點！找個地方躲起來，不要思考！來！把錢拿過去。好險！安全了！不用再思考這個問題了。 」
一切成定局了，從現在起我就保持一致吧！「 這個宗教當然有用，我當然會繼續下去，我當然相信它，我都已經加入這麼久了，不是嗎？ 」
本書沒有再對如何離開這類宗教多做敘述，但最理想的情況，是在一開始的「 承諾 」階段，就必須採取行動。 ( 但一開始，周遭的親友誰又能知道呢？ )
回到最一開始的例子，你看出來了嗎？
▊ 保持一致
如果我能教你公開表明觀點，就是幫你架好了舞台，讓你不假思索的照著先前的承諾去做。
以下列出幾個你可能會遇到的形式：
1.問卷的設計
減少問卷第一頁的題目，放到第二頁。可增加填答率。
因為是填答對象自己主動承諾要進入第二頁，就會增加完成的機會。
2.先簽名，再要錢
有些團體會問你同不同意連署某項議題，你有想過最後他們會拿這些簽名去做什麼？大多數他們不會拿來做什麼。
他們只是要你對這個團體宣傳的立場立下承諾，來推薦你後面他們要做的事情：募款、購買、甚至詐欺。
3.保留訂位
INLINE、EZTABLE、OPENTABLE 等訂位軟體，都會在你訂位之後，要求你按下「 保留 」訂位的按鈕，據統計，按下去之後放餐廳鴿子的人數大大的減少。
上面的幾種做法，不全然懷抱著惡意，像是保留訂位的按鈕，可以加強顧客與餐廳的互相信任，並且減少浪費。
我們要做的，不是拒絕每個影響力的作法，而是要了解它，並且在需要的時候，保護自己。
答應我，別亂下承諾，好嗎？
《 影響力: 讓人乖乖聽話的說服術 (全新增訂版) 》
作者：羅伯特．席爾迪尼
譯者：謝儀霏
出版社：久石文化事業有限公司
