因為冰箱壞掉，所以你想趕快拿到一個新的。
有沒有發現，門市的業務員從來不會直接回答你任何能提供資訊的問題。
不管你問他什麼，他的回應都是反問。
「 你希望什麼時候將這個冰箱送到呢？」
「 我希望今天下午就到。」
「 為什麼要這麼快呢？ 」
「 因為我們有將近兩千元的食物要壞掉啦。 」
太好啦，你把你的最後期限透露出來了，應該沒機會殺價了。
談判是互相詢問，取得資訊的過程
這樣的情況，比較適合的作法是：
心態：不要把自己想成是要買冰箱的人，而是要賣掉你的金錢的人。
關鍵：對這間賣場來說，競爭對手的賣場也很想要你的錢。
作法：向業務員表達你的需求沒有被「 充分滿足 」，所以他的需求也不應該被完全滿足。
「 你的這個冰箱門是從右邊打開的，但我們全家都是左撇子，是不是應該降價？」
這個世界的每一個談判，都包含著三個要素
▌力量：本身不是目標，而是讓我們可以達到目的的工具。
雖然目標有時候有好有壞，但力量本身是屬於中性的工具，就像電力，或是風力一樣。
其中，「 慣例的力量 」是很容易被利用的方式之一。
「 為什麼你的報告裡面沒有附上報價單？」
「 咦？之前交接給我的人都是這樣做的耶……」
「 是喔？好吧，給我，我來處理。」
太好了，少了一件需要擔心的事情。
▌時間：想想上次在談判的最後十分鐘讓步多少，就知道千萬不要讓對方知道你的真實期限。
▌資訊：「 讓步行為的增加幅度 」是檢驗真正的談判授權範圍，最準確的衡量表。
怎麼說呢？你在殺價的時候，哪一個會讓你覺得對方的空間已經快沒了？哪一個會讓你想要再殺價？
- $1,000元->$600元->$400元->$300元
- $1,000元->$900元->$700元->$300元
談判風格的選擇
明白了談判的元素，你還需要知道：如何以不同的談判風格來進行對話。
常見的兩種就是「 你死我活 」或是 「 共同雙贏 」策略。
這個會跟你這次的談判，是屬於長久關係，還是只有一次性來決定。
另外，你有沒有在臨時接到談判電話之後手忙腳亂的經驗？
「 電話的使用 」也是有趣的議題，要如何在電話談判中取得較高的勝率？
最簡單的就是：成為主動打電話的那個人。
你可以挑對方吃飯、剛睡醒、上廁所的時候打給他，然後好整以暇的提出你的要求。
當然，如果你是被這樣對付的，你可以回他說：「 我現在開會中，晚點打給你。 」把主導權拉回到自己手上。
《 萬事好商量 》是我認為非常全面的溝通指南。
沒有教科書式的生硬，是一本每個人都可以用來學習在生活中，與你的家人、團體過得更好的教材。
請一定要去看看。
聊到這裡，我想要推薦本書給：
- 每個需要溝通、談判與提升生活品質的人。
- 需要代表自己、家庭、公司談判的角色。
然後，這些人不一定需要看這本：
- 作者本人。
《 萬事好商量：全球最傑出的談判專家教你如何得到你想要的 》
作者：賀伯．科恩
譯者：陳重亨
出版社：新樂園
