《 MEDDIC 世界一流的銷售技術》B2B銷售的理想框架

如果說《銷售洗腦》這本書是 B2C 的門市銷售指南，

這本《 MEDDIC 世界一流的銷售技術》就是給B2B的銷售業務與主管一個可以依循的框架，

透過逐步調整自己的行為，來提高訂單成交機會。

你對數字認真，它就會對你認真。

業務雖然是一個人人可以嘗試的職務，但其實也是一個自律需求極高且細膩的工作。

一個能夠長期穩定取得訂單的業務，背後的努力與準備絕對是比亂槍打鳥的業務多上好幾倍。

不管是有無經驗的業務，都能夠利用本書提供的 MEDDIC 框架，檢視自己目前的問題，並且試著改善。

［M］：Metrics

每件成交的背後，都有原因，要找出背後的量測指標，

也就是為客戶剩下的資金、節省的時間、品牌價值的提升等的客觀證明，才能夠累積你的經驗，複製到更多機會。

［E］：Economic Buyers

每次的機會，都要打聽真正的關鍵決策者，

掌握所有的利害關係人，可以讓你的簽約之路更順遂。

［D］：Decision Criteria

除了價格戰，你可以有其他方式。

透過分析客戶投資報酬率，提高價值，價格自然能夠提高。

( 你幫他規劃剩下 1 億，他還會跟你計較那 150 萬嗎？ )

［D］：Decision Process

時間拖越久，越容易出事。

要在案子一開始先確認決策流程的時間，透過以終為始的方式，掌握合約進度。

若是不小心這筆訂單滑掉了，怎麼辦？

本書也是有各種建議讓你趕快補上。

［I］：Identify Pain

要清楚你的方案，對客戶來說，哪些人會覺得是「機會」，哪些人會覺得是「威脅」？

用不對的誘因，只會不斷的鬼打牆。

［C］：Champion

好了，你已經累積很多案子，要記得在每個案子找到你的擁護者，幫你介紹新的案子。

他說一句話，勝於你講一小時。

每筆交易都沒有標準答案

上述的方向與框架，是要實際體會過，才能轉化成自己的工具，每筆交易都沒有標準答案。

這也是業務困難但又有趣的地方。

除此之外，本書的方法也可以套用在業務以外的工作，讓你更了解利害關係人，找出問題癥結點。

聊到這裡，我想要推薦本書給：

主以B2B為主的辛苦業務。
想要以數字管理自己績效的上班族。

然後，這些人不一定需要看這本：

以B2C為主的上班族，可以先看其他本。