在特力屋抓了個三層梯往收銀台移動。
「 先生你好，祝你步步高升！ 」一個宏亮的聲音從旁邊傳來。
在快速過濾訊息後，應該是要來推銷更好(更貴)的梯子的。
「 請到這裡試試，我們的梯子輕又穩固。 」
「 你手上拿的這個，又笨重又容易生鏽。 」
「 我們這個梯子是整個賣場賣最好的。 」
「 現在只要$2,990，你一定要……」
減少心理摩擦力的新解
其實我在第二句之後，就已經處在一個拒絕接受訊息的狀態了，
因為我手上的「 選擇 」，被你說得一文不值，造成我產生心理摩擦力中的「 反彈 」狀況。
也因此，她錯過了一筆交易，我也許也錯過了一個更好的產品 ( 即使產品好，我也不會跟她買的心理狀態 )。
隨著市場變化快速，在工作上做新產品提案，或是生活中說服小朋友吃青菜，都會遇到大大小小的阻礙。
這時候，坊間提供的建議，多是以「提高吸引力」，像是提供更高的毛利，或是吃青菜完就可以看卡通等方向來增加成功率。
這本不一樣。
《 心理摩擦力 》提出人性中四個對新事物感到抗拒的原因：慣性、惰性、情感阻力與反彈，
並提出如何將此摩擦力降低，進而提高新提案接受度的多種方法。
回到一開始的故事，如果你是銷售人員，你可以怎麼做？
來翻翻這本，相信會有新的想法跟方向的。
聊到這裡，我想要推薦本書給：
- 提案常被客戶/老闆退的苦主。
- 與消費者決策行為有相關的行銷工作者。
然後，這些人不一定需要看這本：
- 看心情購物的朋友。
《 心理摩擦力 》
作者：大衛．尚塔爾/ 洛蘭．諾格倫
譯者：張斐喬
出版社：三采文化股份有限公司
