「謝謝，我只是看看。」
是我在逛街時，如果有陌生人距離我少於 90 公分時，最常脫口而出的一句話。
其他常用的還有：
「我回去和同事 / 家人討論一下，再過來。」
「這個超過我的預算太多。」
「我肚子痛。」
這些對身為「消費者」的我們，是相當好用的拖延購買的用語。
但對銷售人員而言，卻也是最傷腦筋的問題。
本書是知名銷售人員-哈利·佛里曼，累積40多年的經驗，濃縮而成的一本指南。
坊間有許多業務成交的書籍，著重在「成交」這個階段的話術。
但這本《 銷售洗腦 》 ( 原文是：No Thanks, I’m Just Looking，翻成這樣的中文書名，讓我很困惑 )
想要分享的，則是與客戶建立關係、取得信任、將重心放在產品價值，進而成交的一整套流程。
摘要流程與自己的心得如下：
1.預先檢查：
最重要的就是做好準備，自家產品的價格與規格、競品的優缺點、店面的擺設、價格牌等是否正確。
這些是銷售的基本功，卻也很常被忽略。
2.開啟銷售：
「你有在找什麼嗎?」是個完全錯誤的開場白，會讓客人心中的警報器大響。
較好的開場是以閒聊開始。
3.探詢：
理解客戶真正的購買動機，你才能夠知道適合他的產品與優勢，提高成交率。
4.演示：
你需要將產品的「特點」，轉化為「優點」，再依照客人量身訂作成「價值」。
5.試探成交：
沒有成交，一切為零。
這個階段要注意的就是建立心態。
6.處理客戶異議：
要把部份的產品優勢「保留」起來，等到客戶在最後猶豫不決，或是覺得「價值」低於「價格」的時候使用。
千萬不要把手上能夠出的牌都打完了，然後讓客人揚長而去。
7.成交：
這個就是比較多書籍有提到的內容，這本書整理了 10 個方法，有助於提高成交率。
8.確認和邀請：
人人都希望自己的購物決定得到認同，你可以在結帳後，持續給予關心，建立良好的關係。
上述的流程，最重要的，其實是要讓你能夠將自己打造成專屬的品牌，
讓你成為客戶心目中的唯一，才能夠讓你的銷售成績成長與有趣。
不管你是銷售人員與否，都可以翻翻這本書。
畢竟，每個人都會是消費者，當你在面對銷售人員使用這套流程的時候，也能夠會心一笑。
聊到這裡，我想要推薦本書給：
- 喜歡購物的你。
- 需要應對大量拒絕的銷售人員。
- 以銷售為主要業務的教育訓練人員。
然後，這些人不一定需要看這本：
- 以B2B銷售為主的朋友，可以先看看這本：《 MEDDIC 世界一流的銷售技術 》
《 銷售洗腦 》
作者：哈利．佛里曼
譯者：施軼
出版社：經濟新潮社
